Identifier les opportunités
Détecter les besoins, analyser les enjeux du client et qualifier les opportunités commerciales avec méthode.
Formation développement commercial & négociation
Développez votre portefeuille clients et transformez les opportunités en ventes.
Une formation opérationnelle pour identifier les opportunités commerciales, comprendre les besoins clients, construire une offre pertinente, négocier et fidéliser durablement.
2 à 6 moisDurée indicative
240hProgramme structuré
5 400 €À partir de
ObjectifDévelopper l’activité commerciale
PublicDemandeurs d’emploi, salariés, reconversion
ValidationAttestation ou certificat de réalisation
TarifÀ partir de 5 400 €
Finalité de la formation
Des compétences commerciales directement utiles en entreprise
Cette formation prépare les participants à analyser une situation commerciale, conduire des échanges professionnels, construire une proposition adaptée, argumenter, négocier et assurer le suivi d’un portefeuille clients.
Construire une offre
Transformer un besoin client en solution commerciale claire, argumentée et adaptée aux interlocuteurs.
Négocier & fidéliser
Conduire un entretien de vente, traiter les objections, conclure et développer une relation durable.
Métiers visés
Un parcours orienté développement et performance commerciale
Pour qui ?
La formation est accessible sans prérequis et s’adresse aux personnes souhaitant évoluer vers des fonctions commerciales, développer leur posture professionnelle ou renforcer leur capacité à prospecter, vendre et fidéliser.
Demandeurs d’emploi
Salariés
Reconversion
Profils commerciaux débutants
Montée en compétences
Technico-commercialPrésenter une solution technique et accompagner la décision client
Business DeveloperDévelopper de nouvelles opportunités B2B et ouvrir des comptes stratégiques
Chargé de développement commercialStructurer, suivre et développer un portefeuille clients durable
Programme
Un parcours complet, du diagnostic commercial à la fidélisation client
35h
Module 1 – Comprendre l’environnement commercial & le marché
Fondamentaux de l’activité commerciale, analyse des marchés, typologie d’interlocuteurs, posture professionnelle et Instauration d'une relation de confiance.
40h
Module 2 – Identifier et prospecter les opportunités commerciales
Analyse ciblée des besoins, entretien de découverte approfondi, qualification d’opportunités B2B/B2C et structuration des données prospects.
45h
Module 3 – Construire une proposition commerciale pertinente
Transformation du besoin en solution sur-mesure, rédaction de propositions claires, valorisation des bénéfices et argumentation percutante.
45h
Module 4 – Conduire un entretien de vente et négocier
Préparation méthodique du rendez-vous commercial, techniques de négociation, traitement des objections et concluding efficace de la vente.
40h
Module 5 – Développer et fidéliser le portefeuille clients
Plan de suivi client, techniques de fidélisation durable, identification de ventes additionnelles et gestion dynamique du portefeuille.
40h
Module 6 – Outils numériques commerciaux et communication
Communication persuasive, maîtrise du CRM et des outils digitaux de vente, création de supports commerciaux professionnels.
Compétences développées
Ce que l’apprenant saura faire à l’issue de la formation commercial
01
Analyser une situation commerciale
Comprendre le contexte marché, les enjeux des décideurs, les besoins client et les leviers de développement.
02
Structurer une démarche de vente
Préparer l’échange, conduire un entretien de découverte, argumenter et adapter sa proposition.
03
Négocier avec méthode
Traiter les objections avec assurance, défendre la valeur de l’offre commerciale et conclure un accord gagnant-gagnant.
04
Utiliser les outils commerciaux
Exploiter efficacement le logiciel CRM, les outils numériques de prospection et les supports de présentation.
05
Suivre et fidéliser
Organiser le suivi commercial rigoureux, maintenir un contact régulier et détecter les opportunités d'up-selling.
06
Adopter une posture professionnelle
Communiquer avec impact, développer son leadership commercial et installer une relation de confiance durable.
Méthodes & évaluation
Une pédagogie ancrée dans les situations commerciales réelles
Méthodes pédagogiques
- Mises en situation réelles : démonstrations technico-commerciales et négociation de vente.
- Simulations interactives de rendez-vous client B2B avec débriefing individuel.
- Études de cas réels d’entreprise et travaux en binômes opérationnels.
- Ateliers pratiques de négociation, entraînements vidéo et supports pédagogiques.
- Accès à notre plateforme e-learning pour l'assimilation des concepts clés.
Évaluation & validation
- Évaluations formatives : diagnostics commerciaux, cas pratiques et jeux de rôle.
- Évaluation finale : projet complet de négociation et stratégie technico-commerciale.
- Soutenance orale face à un formateur ou un jury professionnel.
- Attestation de compétences ou certificat de réalisation délivré à l'issue du parcours.
Vous souhaitez développer vos compétences commerciales ?
IS-TMK vous accompagne dans le choix du parcours, l’organisation de votre formation et l’analyse des opportunités de financement adaptées.