Identifier les opportunités
Détecter les besoins, analyser les enjeux du client et qualifier les opportunités commerciales avec méthode.
Formation développement commercial
Développez votre portefeuille clients et transformez les opportunités en ventes.
Une formation opérationnelle pour identifier les opportunités commerciales, comprendre les besoins clients, construire une offre pertinente, négocier et fidéliser durablement.
2 à 6 moisDurée indicative
240hProgramme structuré
5 400 €À partir de
ObjectifDévelopper l’activité commerciale
PublicDemandeurs d’emploi, salariés, reconversion
ValidationAttestation ou certificat de réalisation
TarifÀ partir de 5 400 €
Finalité de la formation
Des compétences directement utiles en entreprise
Cette formation prépare les participants à analyser une situation commerciale, conduire des échanges professionnels, construire une proposition adaptée, argumenter, négocier et assurer le suivi d’un portefeuille clients.
Construire une offre
Transformer un besoin client en solution commerciale claire, argumentée et adaptée aux interlocuteurs.
Négocier & fidéliser
Conduire un entretien de vente, traiter les objections, conclure et développer une relation durable.
Métiers visés
Un parcours orienté développement et performance commerciale
Pour qui ?
La formation est accessible sans prérequis et s’adresse aux personnes souhaitant évoluer vers des fonctions commerciales, développer leur posture professionnelle ou renforcer leur capacité à prospecter, vendre et fidéliser.
Demandeurs d’emploiSalariésReconversionProfils commerciaux débutantsMontée en compétences
Technico-commercialPrésenter une solution et accompagner la décision client
Business DeveloperDévelopper de nouvelles opportunités et ouvrir des comptes
Chargé de développement commercialStructurer, suivre et développer un portefeuille clients
Programme
Un parcours complet, du diagnostic commercial à la fidélisation
35h
Module 1 – Comprendre l’environnement commercial
Fondamentaux de l’activité commerciale, marchés, attentes clients, typologie d’interlocuteurs, posture professionnelle et relation de confiance.
40h
Module 2 – Identifier les opportunités commerciales
Analyse des besoins, entretien de découverte, identification des problématiques, qualification d’opportunité et structuration des informations recueillies.
45h
Module 3 – Construire une proposition commerciale pertinente
Transformation du besoin en solution, proposition claire, valorisation des bénéfices, argumentaire efficace et adaptation du discours.
45h
Module 4 – Conduire un entretien de vente et négocier
Préparation du rendez-vous, présentation convaincante, traitement des objections, négociation commerciale et conclusion de la vente.
40h
Module 5 – Développer et fidéliser la relation client
Suivi clients, relation commerciale durable, actions de fidélisation, nouvelles opportunités et gestion du portefeuille clients.
40h
Module 6 – Outils et communication professionnelle
Communication persuasive, posture commerciale, utilisation des outils numériques et CRM, supports commerciaux et présentations professionnelles.
Compétences développées
Ce que l’apprenant saura faire à l’issue du parcours
01
Analyser une situation commerciale
Comprendre le contexte, les enjeux, les besoins client et les leviers de développement.
02
Structurer une démarche de vente
Préparer l’échange, conduire la découverte, argumenter et adapter sa proposition.
03
Négocier avec méthode
Traiter les objections, défendre la valeur de l’offre et rechercher un accord professionnel.
04
Utiliser les outils commerciaux
Exploiter les outils numériques, le CRM, les supports de vente et les informations client.
05
Suivre et fidéliser
Organiser le suivi commercial, maintenir la relation et identifier de nouvelles opportunités.
06
Adopter une posture professionnelle
Communiquer avec impact, convaincre et installer une relation de confiance durable.
Méthodes & évaluation
Une pédagogie ancrée dans les situations commerciales réelles
Méthodes pédagogiques
- Mises en situation réelles : démonstrations techniques et vente.
- Simulations de rendez-vous client avec débriefing personnalisé.
- Études de cas d’entreprise et travail en binôme.
- Ateliers de négociation, vidéos et supports numériques.
- Plateforme de formation pour les modules théoriques à distance.
Évaluation & validation
- Évaluations formatives : diagnostics, cas pratiques et simulations de rendez-vous B2B.
- Évaluation finale : projet de négociation technico-commerciale.
- Soutenance orale devant formateur ou jury interne.
- Attestation de compétences ou certificat de réalisation délivré à l’issue.
Vous souhaitez développer vos compétences commerciales ?
IS-TMK vous accompagne dans le choix du parcours, l’organisation de la formation et les possibilités de financement adaptées à votre situation.