Nos formations professionnelles

Vente & développement commercial

Développer la prospection, la négociation, l’accueil commercial et la performance en point de vente.

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QualiopiActions de formation

Notre offre à découvrir en priorité

Les formations courtes

Des programmes ciblés et directement liés aux situations professionnelles. Consultez les objectifs et le déroulé de chaque formation.

Formation courte

Négocier avec un décisionnaire

Préparer et conduire une négociation à enjeux avec un ou plusieurs décideurs.

Durée14 heures · 2 jours

TarifÀ partir de 280 €

Objectifs & programme

Objectifs de la formation

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

Identifier les facteurs de réussite et les causes d’échec d’une négociation.
Maîtriser les fondamentaux de la négociation à haut niveau, de la préparation à la conclusion.
Adapter sa démarche de négociation à des interlocuteurs multiples.
Mobiliser ses compétences de négociateur dans des situations à forts enjeux.

Programme de la formation

Identifier les différentes étapes du processus de décision.
Préparer les différentes phases de la négociation.
Élaborer une stratégie de négociation efficace.
Mettre en pratique les techniques de négociation à haut niveau.
Défendre son positionnement et reprendre la maîtrise des échanges.
Conduire une négociation en équipe.

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Formation courte

Optimisation des ventes et merchandising

Optimiser les ventes et la présentation des produits dans les espaces de vente.

Durée14 heures · 2 jours

TarifÀ partir de 280 €

Objectifs & programme

Objectifs de la formation

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

Identifier les leviers permettant de développer les ventes additionnelles et d’optimiser le merchandising en boutique de flux.
Adopter une posture commerciale proactive et maîtriser les fondamentaux de l’accueil client.
Utiliser des techniques d’argumentation adaptées pour valoriser les nouvelles gammes de produits.
Comprendre les principes d’aménagement et d’organisation de l’espace de vente.

Programme de la formation

Identifier les fondamentaux de la vente et adopter une posture orientée client.
Mettre en pratique les techniques d’accueil et de vente adaptées aux boutiques de flux.
Analyser les stratégies de merchandising applicables aux espaces de vente réduits.
Valoriser les produits grâce à une mise en scène commerciale adaptée à l’espace de vente.

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Formation courte

Perfectionnement à la négociation commerciale

Perfectionner ses tactiques de négociation dans les situations commerciales complexes.

Durée14 heures · 2 jours

TarifÀ partir de 280 €

Objectifs & programme

Objectifs de la formation

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

Identifier les facteurs qui favorisent la réussite ou entraînent l’échec d’une négociation.
Maîtriser les fondamentaux de la négociation à haut niveau, de la préparation jusqu’à la conclusion.
Adapter son approche pour négocier avec plusieurs interlocuteurs.
Mobiliser ses compétences de négociateur dans des situations à forts enjeux.
Développer une stratégie de négociation reposant sur une communication d’influence et de persuasion.

Programme de la formation

Analyser l’environnement et le contexte de la négociation.
Utiliser les bonnes pratiques de motivation dans le cadre d’une négociation.
Identifier les tactiques adaptées pour faire face aux négociations difficiles.
Formuler des réponses raisonnées face aux méthodes de négociation fermes.
Identifier les principes d’une négociation raisonnée et optimisée.
Préparer les conditions permettant d’aboutir à un accord équilibré.
Piloter efficacement le déroulement d’une négociation.

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Formation courte

Prospecter pour gagner de nouveaux clients

Structurer la prospection commerciale, du ciblage au premier engagement.

Durée14 heures · 2 jours

TarifÀ partir de 280 €

Objectifs & programme

Objectifs de la formation

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

Définir des objectifs de prospection cohérents avec le plan d’actions commerciales.
Identifier et cibler les entreprises accessibles à la prospection.
Concevoir un tableau de bord pour organiser et suivre sa démarche de prospection.

Programme de la formation

Mettre en œuvre un plan d’actions de prospection.
Obtenir un rendez-vous avec un décideur ciblé.
Conduire un premier entretien de prospection.
Convaincre son interlocuteur pour obtenir un premier engagement.

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Formation courte

Réussir ses prises de rendez-vous

Préparer les appels, surmonter les barrages et obtenir davantage de rendez-vous.

Durée14 heures · 2 jours

TarifÀ partir de 280 €

Objectifs & programme

Objectifs de la formation

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

Préparer ses appels et construire un discours clair et efficace.
Dépasser les barrages téléphoniques pour atteindre le bon interlocuteur.
Développer ses techniques de prise de contact et de communication grâce à l’entraînement.
Renforcer sa capacité à convaincre pour obtenir un rendez-vous.

Programme de la formation

Structurer son plan d’appel et préparer les éléments nécessaires à l’entretien.
Se préparer mentalement avant chaque appel.
Conduire efficacement un entretien téléphonique.
Mettre en œuvre les techniques adaptées à la prise de rendez-vous.
Planifier et fixer efficacement les rendez-vous.
Gérer les situations difficiles rencontrées lors de la prise de rendez-vous.

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Formation courte

Perfectionner son accueil et ses techniques de vente

Améliorer l’accueil, l’argumentation et la fidélisation en situation de vente.

Durée14 heures · 2 jours

TarifÀ partir de 280 €

Objectifs & programme

Objectifs de la formation

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

Adopter une posture professionnelle favorisant une expérience client positive.
Adapter ses techniques d’accueil et de communication aux différents profils de clients.
Identifier les besoins explicites et implicites des clients.
Construire un argumentaire de vente clair et convaincant.
Traiter les objections et négocier avec assurance.
Fidéliser la clientèle et gérer les situations délicates.
Améliorer durablement ses performances commerciales.

Programme de la formation

Identifier les attentes des clients et mesurer l’impact de l’accueil sur leur expérience et l’image de l’entreprise.
Appliquer les règles de l’accueil professionnel et adapter sa communication lors des échanges physiques ou téléphoniques.
Valoriser son image professionnelle grâce à la communication non verbale et à la personnalisation de l’accueil.
Découvrir les besoins explicites et implicites du client par l’écoute active, le questionnement et la reformulation.
Élaborer un argumentaire commercial adapté en valorisant les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de l’offre.
Anticiper et traiter les objections en utilisant les fondamentaux de la négociation commerciale.
Renforcer la fidélisation grâce à la gestion des réclamations et à la qualité du service après-vente.
Mettre en pratique les techniques d’accueil et de vente à travers des simulations professionnelles et analyser ses axes d’amélioration.
Évaluer les acquis et formaliser un plan de progression individuel.

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Des formations adaptées à vos besoins

Une pédagogie ancrée dans la pratique.

Nos programmes sont construits autour des compétences à développer. Les méthodes et évaluations sont précisées dans le programme détaillé correspondant à la formation choisie.

Avant votre inscription

Contactez notre équipe pour connaître les prérequis éventuels, les modalités d'organisation, les délais d'accès, les évaluations et les possibilités d'adaptation liées à une situation de handicap.

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Parcours historiques conservés

Les parcours longs

Retrouvez ici les parcours complets déjà proposés par IS-TMK, avec leurs modules pédagogiques d'origine.

Parcours long · 6 modules

Développement commercial

Parcours complet allant de l’analyse du marché et de la prospection à la négociation et à la fidélisation.

2 à 6 mois (durée indicative) À partir de 5 400 €

Découvrir les 6 modules de ce parcours

Module 1 – Comprendre l’environnement commercial & le marché

35h

Fondamentaux de l’activité commerciale, analyse des marchés, typologie d’interlocuteurs, posture professionnelle et Instauration d'une relation de confiance.

Module 2 – Identifier et prospecter les opportunités commerciales

40h

Analyse ciblée des besoins, entretien de découverte approfondi, qualification d’opportunités B2B/B2C et structuration des données prospects.

Module 3 – Construire une proposition commerciale pertinente

45h

Transformation du besoin en solution sur-mesure, rédaction de propositions claires, valorisation des bénéfices et argumentation percutante.

Module 4 – Conduire un entretien de vente et négocier

45h

Préparation méthodique du rendez-vous commercial, techniques de négociation, traitement des objections et concluding efficace de la vente.

Module 5 – Développer et fidéliser le portefeuille clients

40h

Plan de suivi client, techniques de fidélisation durable, identification de ventes additionnelles et gestion dynamique du portefeuille.

Module 6 – Outils numériques commerciaux et communication

40h

Communication persuasive, maîtrise du CRM et des outils digitaux de vente, création de supports commerciaux professionnels.

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Parcours long · 6 modules

Vente & conseil client

Une formation opérationnelle pour accueillir, conseiller, présenter les produits et accompagner le client jusqu’à la décision d’achat.

2 à 6 mois À partir de 4 000 €

Découvrir les 6 modules de ce parcours

Module 1 – Comprendre l’environnement du commerce et de la grande distribution

25h

Organisation et fonctionnement des points de vente et grandes surfaces.
Rôle du conseiller de vente dans la satisfaction et l'expérience client.
Posture professionnelle, présentation et hygiène en magasin.
Communication adaptative face aux clients en surface de vente.
Travail en équipe et synergie avec les collaborateurs du point de vente.

Module 2 – Accueillir et comprendre les attentes du client

30h

Techniques d’accueil physique et orientation des clients.
Analyse des comportements et habitudes d’achat en grande distribution.
Techniques de questionnement ciblé et écoute active.
Prise en compte des profils de clients et personnalisation du conseil.
Accompagnement du client tout au long de son parcours d'achat.

Module 3 – Présenter les produits et conseiller le client

35h

Présentation claire, attractive et structurée de l'offre produit.
Mise en valeur des bénéfices produits et caractéristiques techniques.
Argumentation ciblée selon le besoin exprimé par le client.
Conseil personnalisé et orientation vers l'offre la plus adaptée.
Fidélisation et construction d’une relation client de qualité.

Module 4 – Conduire un échange commercial et conclure la vente

35h

Conduite structurée d'un entretien de vente en magasin.
Traitement méthodique des objections et hésitations du client.
Techniques de vente complémentaire et de vente rebond.
Accompagnement final vers la prise de décision d’achat.
Finalisation de la vente dans le respect des règles commerciales.

Module 5 – Participer à l’attractivité commerciale du rayon

25h

Règles de présentation et de théâtralisation des produits en rayon.
Principes d’implantation et valorisation des promotions.
Participation active aux animations et temps forts commerciaux.
Maintenance d’un espace de vente ordonné et accueillant.
Optimisation du parcours client au sein du point de vente.

Module 6 – Outils digitaux du vendeur et suivi de l’activité commerciale

25h

Utilisation des outils numériques en magasin (terminaux, caisse, logiciels).
Procédures d’encaissement et enregistrement des ventes.
Compréhension des indicateurs de vente (chiffre d'affaires, panier moyen).
Remontée des informations clients et suggestions d'amélioration.
Collaboration avec l’équipe encadrante pour le suivi de la performance.

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Parcours long · 6 modules

Gestion & mise en rayon

Une formation concrète pour réceptionner les marchandises, organiser les rayons, suivre les stocks et contribuer à l’attractivité du magasin.

1 à 6 mois À partir de 2 600 €

Découvrir les 6 modules de ce parcours

Module 1 – Organisation et fonctionnement de la grande distribution

15h

Structure d’un supermarché / hypermarché et rôle des équipes.
Posture professionnelle de l'employé libre-service en magasin.
Sens du service client et orientation de la clientèle en rayon.
Règles de sécurité des personnes et de prévention des risques (gestes et postures).

Module 2 – Réception, contrôle et gestion de la marchandise

20h

Réception des livraisons et contrôle quantitatif/qualitatif des colis.
Signalement des anomalies, de la casse ou des produits manquants.
Méthodes de stockage en réserve et préparation du réapprovisionnement.
Respect strict de la chaîne du froid, de l'hygiène et de la traçabilité.

Module 3 – Implantation, merchandising et mise en valeur des rayons

25h

Techniques de facing, de remplissage et de balisage des prix.
Lisibilité des étiquettes et mise en place des affiches promotionnelles.
Maintien permanent d’un rayon propre, rangé et attrayant.
Participation au montage des têtes de gondole et podiums commerciaux.

Module 4 – Accueil, orientation et information de la clientèle

30h

Sens de l'accueil et posture disponible vis-à-vis des clients du magasin.
Renseignement rapide et orientation précise dans la surface de vente.
Information sur la disponibilité d'un article ou la localisation d'un produit.
Gestion simple des réclamations directes en rayon.

Module 5 – Suivi des stocks, démarque et gestion des inventaires

25h

Détection et gestion des ruptures de stock en rayon.
Gestion de la rotation des produits (FIFO / dates de péremption).
Lutte contre la démarque inconnue, le vol et la casse.
Participation méthodique aux opérations d'inventaire.

Module 6 – Outils numériques de rayon, encaissement et travail d'équipe

25h

Utilisation des lecteurs optiques, pistolets pda et terminaux de saisie.
Bases des opérations d'encaissement et de tenue de caisse.
Communication efficace avec la chef de rayon et l'équipe.
Transmission des données pour optimiser le réapprovisionnement.

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